Fortbildung für Führungskräfte Schwerpunkt Fortbildung für Führungskräfte

Beim Vorbereitungslehrgang in der GIZ in Bonn: Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

von Andrea Éles

China, Mexiko, Russland: Wer Geschäfte mit aufsteigenden Wirtschaftsmächten machen will, muss mitunter Landeskenntnis und Fingerspitzengefühl beweisen. Deutsche Mittelständler sind in diesen Ländern herzlich willkommen.

Um ihnen auf die Sprünge zu helfen und den Markteinstieg zu erleichtern, finanzieren die jeweiligen Landesregierungen und das BMWi eine zweiwöchige Managerfortbildung vor Ort. Um die Organisation kümmert sich die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit GIZ GmbH – gemeinsam mit den Partnern in China, Mexiko und Russland.

„Es gibt kaum einen effizienteren Weg, sich ein Bild von China zu machen und Möglichkeiten für das eigene Geschäft zu entdecken“, sagt Peter Gröndahl. Er ist Teilnehmer des Managerfortbildungsprogramms (MP) für deutsche Unternehmer, die Interesse an China haben. „Fit für das Chinageschäft“ heißt bei ihm der Schlüssel zum chinesischen Markt. Solche Schlüssel öffnen auch zwei andere Türen – zum mexikanischen und zum russischen Markt.

Zwei intensive Wochen Weiterbildung in den drei Ländern zeichnen sich durch die bewährte Kombination aus Training und Geschäftsanbahnung aus. Seminare zu wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und interkulturelle Trainings schaffen die nötige Basis, um die Fühler im Businessumfeld auszustrecken. Direkter Zugang zu Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft, Matchmaking, Besuche bei heimischen und deutschen Unternehmen sowie Messen und Konferenzen vermitteln wichtige Geschäftskontakte. Und das Interesse der schnell wachsenden Märkte an Kontakten in die deutsche Wirtschaft ist ungebrochen.

Kontakte sind das A und O

Dass deutsche Firmen nach wie vor mit innovativem Know-how und exzellenter Technik überzeugen, zeigt Hans Sanzenbacher. Der Geschäftsführer der Polytechnik Deutschland GmbH nutzte 2016 das MP, um chinesische Partner aus der Metal Eco City zur Umrüstung auf eine Bioenergieanlage von Polytechnik zu bewegen, die einen Großteil des Wärmebedarfs in der Metal Eco City abdecken soll. Die Anlage ist seit 2017 in Betrieb. Das Geschäft entwickelte sich so erfolgreich, dass die Polytechnik gleich ein weiteres Projekt mit den neuen Partnern startete: den Aufbau einer Produktionsstätte für Anlagekomponenten. Und das Programm hat dabei entscheidend geholfen: „Es vermittelt einen realistischen Eindruck vom Zielmarkt sowie wertvolle Kontakte“, sagt Sanzenbacher.

Die Kontakte sind auch in Russland das A und O. Das bekam Jan Krückemeyer, Geschäftsführer von Krückemeyer GmbH, sehr genau zu spüren. Ohne das MP, sagt der Unternehmer, hätte er in Sachen Russland wohl wieder aufgegeben: Alle Versuche, von Deutschland aus auf den russischen Markt zu kommen, scheiterten. Schließlich erfuhr er vom MP. Während der Fortbildung in 2009 hörte er Vorträge zum russischen Steuersystem und Arbeitsrecht, zu den Besonderheiten des Marketings und zu den Konjunkturaussichten, besichtigte russische Industriefirmen und Staatskonzerne. Und die regionale Wirtschaftsförderung in Sankt Petersburg. „In Russland kommt es darauf an, direkten Kontakt zu den Entscheidern herzustellen“, sagt Krückemeyer. „Die persönlichen Kontakte zu den Leuten von der Wirtschaftsförderung waren Gold wert.“ Schnell vermittelten diese ihn an potenzielle Partner – heute arbeitet der Mittelständler mit verschiedenen Unternehmen zusammen, exportiert jedes Jahr Produkte im Wert von knapp einer halben Million Euro nach Russland. Trotz der widrigen aktuellen Vorzeichen bleibt das Interesse an einer Zusammenarbeit mit deutschen Unternehmen hoch. „Die russische Seite bemüht sich sehr um ausländische Investitionen und unterstützt deren Realisierung“, sagt Ulrich Franke, der 2017 mit dem MP in Russland war.

Mexiko ist nun auch dabei

2017 gesellte sich Mexiko dazu. Im Herbst absolvierte die Pilotgruppe eine Fortbildung im zentralmexikanischen San Luis Potosí, León und Guadalajara. Die Manager informierten sich über das wirtschaftliche Umfeld und landesspezifische Bedingungen in Mexiko. 21 gemeinsame Trainings und Unternehmensbesuche, 36 individuelle Geschäftstreffen – eine stolze Bilanz. Wie in den beiden anderen Ländern auch, finanziert die Regierung des Gastlandes das MP „Fit für das Mexikogeschäft“, das sowohl Fortbildungselemente als auch Kontakte zur Wirtschaftsverwaltung und lokalen Unternehmen bietet.

Die GIZ bereitet alle Führungskräfte auf ihren Aufenthalt in China, Russland oder Mexiko fachlich vor und evaluiert ein Jahr später die Ergebnisse. Und diese können sich sehen lassen. Nicht nur, was die erfolgreich abgeschlossenen Verträge und Kooperationen angeht – die deutschen Unternehmer entwickeln das so wichtige Fingerspitzengefühl für die Besonderheiten des Marktes ihrer Wahl und knüpfen persönliche Kontakte.

Kontakt: andrea.eles(at)giz.de

Andrea Éles koordiniert bei der GIZ GmbH die Durchführung der Managerfortbildungsprogramme für deutsche Führungskräfte mit China, Russland und Mexiko.


Bildquelle: © GIZ GmbH

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