So bereiten Sie sich professionell auf Ihre Gehaltsverhandlung vor Schwerpunkt Vergütung

Prof. Dr. Anngela Witt-Bartsch

von Prof. Dr. Angela Witt-Bartsch

Haben Sie das Gefühl, dass Sie mehr verdienen, als Sie bekommen? Das können Sie ­sicherlich am besten beurteilen. Noch dazu, wo es mittlerweile genügend Vergleichsmöglichkeiten gibt – vom Gespräch mit Kollegen über Branchen-Infos und Gehaltsrechner im Netz.

Doch so schön diese Erkenntnis auch ist, in den meisten Fällen müssen Sie selbst aktiv werden, wenn Sie mehr Geld auf dem Konto haben wollen. Nur zusätzliche Aufgaben kommen meistens von alleine.

Meine Tipps für Ihre Vorbereitung

Natürlich ist es wichtig, einen guten Anlass und den richtigen Zeitpunkt für so ein Gespräch zu finden. Doch noch wichtiger ist die inhaltliche Vorbereitung. Denn hier legen Sie den Grundstein dafür, dass Sie das Gespräch in Ihrem Sinne führen – und konsequent Ihr angestrebtes Ergebnis im Fokus behalten.

1. Schätzen Sie Ihre Verhandlungssituation realistisch ein

Ganz wichtig für jedes Gespräch ist es, die Ausgangssituation zu kennen. Wesentlich dafür ist, mit wem Sie verhandeln und wie die Situation aus deren Sicht vermutlich aussieht.

Fragen Sie sich:

  • Wer sind meine Verhandlungspartner?
  • Welche Erfahrungen habe ich in Verhandlungen bisher mit diesen Personen gemacht?
  • Wie stehen sie zu mir?
  • Wie stehen sie zu meiner Arbeit(sleistung)?

Antworten Sie möglichst konkret und nicht in Schlagwörtern. Und formulieren Sie Ihre Gedanken weiter aus. Wenn Sie denken, „mein Chef blockt sicher gleich ab“, dann führen Sie für sich aus, wie er sich dann verhält und was seine typischen Argumente sind. Fragen Sie sich auch, wie Sie sich dann verhalten – vorschnell einknicken oder trotzig werden etc.

2. Formulieren Sie Ihre Verhandlungsziele klar und deutlich

Um später konkret zu werden – und auch zu wissen, wo Ihr persönlicher Verhandlungsspielraum ist –, müssen Sie erst einmal für sich selbst genau festlegen, was Sie erreichen möchten: Geht es um mehr Gehalt/Lohn (fix/variabel), eine Prämie, eine neue Position oder/und andere Leistungen, z. B. eine Weiterbildung? Haben Sie das entschieden, definieren Sie zu jedem Ihrer Ziele ein Optimal- und ein Maximal-Ziel.

Bitte sorgen Sie gedanklich auch für einen Plan B.  Sollten Sie mit Ihren Verhandlungs­zielen teilweise oder ganz auf taube Ohren stoßen, dann ist es gut zu wissen, welche alternativen/zusätzlichen Verhandlungspunkte (z. B. geldwerte Vorteile) Sie erreichen wollen.

3. Denken Sie Argumente und Einwände gut vor

Jetzt wird es spannend! Denn nun geht es darum, dass Sie überzeugende Gründe liefern, warum Sie zukünftig mehr als heute verdienen sollen. Erst recht, wenn Ihr Aufgabenbereich gleich geblieben ist.

Beantworten Sie für sich zum Einstieg die folgende Frage: Warum sollte gerade ich mehr Gehalt o. Ä. erhalten?

Überlegen Sie handfeste Gründe! So was wie „es wird Zeit“, „alles ist teurer geworden“ oder „wir haben ein Haus gebaut“ sind relevant für Sie, doch es sind keine Argumente.

So weit, so gut. Jetzt ist es wichtig für Sie, dass Sie bewusst in die andere Richtung denken und sich außerdem überlegen: Was spricht aus meiner Sicht gegen eine Erhöhung meines Entgelts?

Achtung! Bleiben Sie hier bitte ganz bewusst bei sich selbst und Ihrer Arbeitsleistung. Reflektieren Sie insbesondere Situationen, wo Sie das Gefühl hatten oder es sogar direkt gesagt wurde, wenn Ihr Arbeitgeber nicht mit Ihren Leistungen einverstanden war.

Oftmals werden auch allgemeine Einwände als Ablehnungsgrund von Ihren Verhandlungspartnern vorgebracht. Das reicht von „Bei uns gibt es nur am Jahresanfang Gehalts­veränderungen“ bis hin zu „Sie wissen doch, dass es unserem Unternehmen gerade nicht so gut geht“. Sicherlich sind das Fakten. Doch in den meisten Unternehmen gibt es zu jeder Zeit auch Ausnahmen für Mitarbeiter, die ausgezeichnete Leistungen erbracht haben und die man als Know-how-Träger nicht verlieren möchte. Lassen Sie sich von solchen Einwänden also nicht ins Bockshorn jagen, sondern bereiten Sie sich auch darauf sehr gut vor.

4. Proben Sie Ihr Gespräch

Papier ist ja bekanntlich geduldig, und Denkakrobatik kann nur einen Teil Ihrer Vorbereitung ausmachen. Im Gespräch selbst heißt es, den Mund aufmachen und klar artikulieren, was sie konkret wollen – und warum.

Dafür ist es wichtig, dass Sie für sich zum Beispiel die Höhe Ihres neuen Gehalts laut und mit fester, überzeugender Stimme ausgesprochen haben.

Gerade wenn Ihnen das schwerfällt, ist dieses laute Aussprechen wichtig, weil Ihre Klarheit und Deutlichkeit für Ihre Verhandlungspartner ein Indiz dafür ist, wie wichtig Ihnen das Thema ist und wie sehr Sie selbst davon überzeugt sind, dass Sie den geforderten Betrag wert sind.

Noch besser ist es, Sie üben das Gespräch mit einem Partner und lassen sich fundiertes Feedback geben.

Sie haben schon Ihre nächste Gehaltsverhandlung geplant und möchten sich noch besser darauf vorbereiten? Hier können Sie unsere Checkliste zur Gehaltsverhandlung ordern. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Verhandeln.

Kontakt: office(at)3e-netzwerk.de

Prof. Dr. Angela Witt-Bartsch ist Expertin für Unternehmensorganisation und Personalentwicklung. Sie ist Gründerin des 3E-Netzwerks, der 3E-Trainingsakademie und Dozentin an der FOM-Hochschule.


Bildquelle: © DIE FÜHRUNGSKRÄFTE – DFK

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